Remind — страховой брокер и консультант по рискам

Коммерция — электронная, пламя — реальное

Как работают программы страхования товаров продавцов на площадках маркетплейсов.

В своей статье заместитель директора департамента международных клиентов Remind Илья Миронов рассказывает, почему селлеры попали в «страховую ловушку», кто на самом деле несет финансовые риски и как этот инцидент может запустить масштабный кризис доверия, который в среднесрочной перспективе ударит по выручке самих маркетплейсов.

Атаки беспилотников на склады крупнейших маркетплейсов и индустриальных парков обнажили системную проблему рынка e-commerce: селлеры оказались практически беззащитны перед колоссальными убытками и фактически лишены страховых выплат. К сожалению, не все маркетплейсы и складские комплексы закладывали риски терактов в свои полисы. При этом самостоятельное страхование товаров продавцами практически заблокировано самими площадками.

Кому нужнее страхование: маркетплейсу или селлеру?

Договоры маркетплейсов с селлерами по конструкции схожи с договорами ответственного хранения имущества. За комиссию от продаж маркетплейс принимает товары селлеров и, соответственно, несет за него ответственность в ходе выполнения операций по транспортировке, хранению и т. д. Поэтому сохранность товара селлеров — это риски маркетплейса, и для контроля этих рисков они могут использовать механизмы страхования. В противном случае, например, крупный пожар может привести к наступлению ответственности маркетплейса на десятки миллиардов рублей, и эти деньги придётся где-то брать.

Илья Миронов,
Заместитель директора департамента международных клиентов Remind

Поэтому со стороны маркетплейсов всегда присутствовал довольно высокий спрос на страхование имущества третьих лиц на хранении. Разумеется, в тех же договорах маркетплейсы страхуют и свои основные средства: здания складов и внутреннее оборудование, стоимость которого могла достигать миллиардов рублей. Однако стоимость хранящихся ТМЦ (товарно-материальных ценностей) еще выше — несколько десятков миллиардов рублей.

Основная проблема маркетплейсов заключается в сложности страхования складских рисков как таковых.

Ведь склады маркетплейсов — это огромные логистические комплексы с самой разнообразной номенклатурой товаров. Для хранения многих товаров используются мезонины — встроенные в склады многоэтажные конструкции. Всё это создаёт значительную пожарную нагрузку. К качеству активной противопожарной защиты таких объектов у страховщиков, как правило, очень много вопросов: это и недостаточность систем пожаротушения, это низкая дисциплина обслуживающего персонала, сомнительная эффективность насосных станций. Как результат: если на таком складе происходит возгорание, оно обнаруживается не сразу и не может быть локализовано системами автоматического тушения, поэтому часто весь склад выгорает целиком.

Для страховщиков это очевидный риск, и таких случаев страховая отрасль за последние 5 лет видела уже немало. К тому же, склад вмещает в себя товары на огромную сумму: общий размер убытка в случае пожара на среднем фулфилмент-центре может легко превысить общую стоимость всех производственных мощностей среднего промышленного предприятия. Низкое качество риск-защищенности складских объектов сегодня — это большая проблема для всего сектора. При этом из открытых источников нам известно, что на складах, пострадавших от атак БПЛА, ситуация развивалась по-разному: какие-то сгорают полностью, а где-то системы защиты оказываются более эффективными и все-таки успевают потушить возгорание.

Ловушка для селлера № 1: Исключения

Договоры страхования маркетплейсов могут содержать ряд исключений или ограничений страхового покрытия для хранящихся товаров — все это из-за сложности программ складского страхования. Набор исключений сильно зависит от качества страхуемого объекта и от наличия к нему замечаний у страховой компании. Среди исключений могут быть:

Нарушение правил проведения огневых работ на складе

Неработоспособность систем пожарной сигнализации

Наличие просроченных предписаний государственных органов

Неправильная эксплуатация электропроводки и бытовых приборов

Кроме того, многие договоры исключают умышленные действия сотрудников маркетплейса, логистического или фулфилмент-центра. Разумеется, селлер не может оценивать качество обслуживания складских объектов, то есть все риски неработоспособности договора страхования оказываются вне его зоны контроля. Но кроме исключений, у маркетплейсов есть еще и риск установления недостаточной страховой суммы: товары могут быть застрахованы не на всю сумму — либо из-за упущения самого маркетплейса, который вовремя не обновил информацию, либо из-за отсутствия у страховщика возможности предоставить покрытие на все требуемые десятки миллиардов рублей.

Ловушка для селлера № 2: Риски БПЛА

Сразу скажем, что риски атак БПЛА могут быть как покрыты договором страхования маркетплейса, так и исключены — в основном, в рамках страхования рисков терроризма и диверсий. Но для договора страхования имущества это один из страхуемых рисков, а в рамках отношений продавцов и маркетплейсов — это основание для ограничения ответственности маркетплейса со ссылкой на форс-мажор.

То есть у маркетплейсов есть прямой интерес в страховании имущества селлеров от рисков его гибели по вине самого маркетплейса, однако интерес в страховании гибели товаров от рисков терроризма скорее маркетинговый и репутационный.

Кроме того, страхование рисков терроризма выросло в цене за последние месяцы, а большие лимиты ответственности по нему могут быть недоступны для маркетплейса.

Сейчас в прессе активно обсуждается, что маркетплейсы в одностороннем порядке сняли с себя ответственность за атаки БПЛА, однако, по общей практике можно сказать, что и без соответствующей оговорки маркетплейсы могли бы трактовать такое событие как обстоятельство непреодолимой силы.

Ключевое противоречие

В первую очередь, селлер должен понимать: если пожар произошёл в зоне ответственности маркетплейса, то продавец либо может получить возмещение по договору страхования (если такой договор с маркетплейсом есть), либо через инструменты взыскания компенсации (т.е. в претензионном порядке). Но в случаях с атаками БПЛА на склад ответственность маркетплейса не наступает, и страхование становится единственным инструментом защиты.

Поэтому если маркетплейс не страховал риски теракта, то можно считать, что селлеры оказались в заложниках у обстоятельств: маркетплейс не думал об интересах селлеров проактивно, тогда как у самих селлеров объективно были крайне ограниченные возможности для организации собственной страховой защиты.

Далее проблема усугубляется тем, что страховщики, как правило, не страхуют риски терроризма отдельно от основного набора рисков (пожара, стихийных бедствий, кражи и т. д.). И в конечном итоге самому продавцу крайне сложно заключить для себя отдельный договор страхования своих ТМЦ на складе маркетплейса.

Почему селлеры не могут застраховаться самостоятельно?

Для традиционного договора страхования имущества страховщикам важно знать, где и на какую сумму находится имущество, важно иметь возможность посетить склад и оценить условия хранения. Но в случае с имуществом селлеров маркетплейс не предоставлял такие данные и возможности. В отдельных случаях некоторые маркетплейсы могут сообщить, где именно расположены товары конкретного продавца, но маркетплейс никогда не раскроет техническую информацию о складах, и уж тем более не пустит страховщиков, действующих по поручению селлеров.

Поэтому даже при наличии у продавца желания, он зачастую не мог приобрести необходимое покрытие. Нам известны лишь о нескольких таких договорах, за разработку которых мы отвечали сами.

Стоимость страхования: рыночная vs партнерская программа маркетплейса

Одна из причин ограничений — маркетплейсы изначально старались монетизировать нишу страхования самостоятельно, разрабатывая собственные или партнёрские страховые продукты. Однако решения, которые мы видели на рынке, имели заоблачную цену и посредственное качество.

Далеко не все маркетплейсы имеют свои программы страхования — договориться со страховщиками непросто, поскольку для них складские риски никуда не уходят. Тем не менее, маркетплейсы работают в этом направлении: для них это возможность переложить расходы на страхование прямо на селлеров, защитить себя от двойного страхования и потенциально увеличить выручку. Мы анализировали одну из таких страховых программ маркетплейса. Действительно, она закрывала основные риски катастрофических сценариев убытка, в том числе риски атак БПЛА. Однако стоимость такого страхования в 5−10 раз (!) превышала рыночную стоимость страхования ТМЦ. Но для селлеров такой продукт, разумеется, выглядит значительно доступнее — вопрос в готовности платить за такое покрытие по нерыночным ценам.

Но для селлеров такой продукт, разумеется, выглядит значительно доступнее — вопрос в готовности платить за такое покрытие по нерыночным ценам.

Конфликт двойного страхования

Если маркетплейс страхует товар селлера самостоятельно, то у него и вовсе может возникать конфликт интересов. Когда товар застрахован дважды, страховщики должны нести ответственность солидарно, но страховщик продавца получает право требования компенсации от маркетплейса выплаченной им части возмещения. Такой сценарий тем более мотивирует маркетплейс ограничивать селлеров в самостоятельном страховании товара.

Точечные решения рынка

Тем не менее, на рынке существовали точечные решения, позволявшие селлерам страховать свои товары: крупные предприятия, торгующие на маркетплейсах, могли добавлять в свои договоры условия о покрытии непоименованных локаций. Компаниям поменьше заключить такие договоры было сложнее, но в отдельных случаях это удавалось.

В таких договорах, разумеется, прописывались условия, по которым действия маркетплейса не могли являться основанием для отказа в выплате страхового возмещения.

Однако развитие отдельных страховых решений для селлеров практически полностью прекратилось в июле 2026 года, когда страхование складов маркетплейсов стало для страховщиков одним из самых токсичных видов риска. Поэтому по состоянию на конец июля 2026 года заключение любых новых договоров страхования для селлеров оказалось фактически невозможным (за исключением участия во внутренних программах страхования маркетплейсов). Для страховщиков риск почти перестал отвечать критериям вероятности (вероятность воздействия БПЛА крайне высока), поэтому вторая половина 2026 года пройдёт на новом витке противоречий сторон:

Селлеры опасаются за свой товар, но практически не могут застраховать его самостоятельно. Следовательно, единственный способ минимизации риска — это менять формат работы с маркетплейсом, перенося хранение товара на другие локации, где и рисков прилётов меньше и со страхованием будет попроще. Мы ожидаем, что такое перемещение приведёт к увеличению продаж товаров в оффлайн-формате или на собственных онлайн-площадках.
Маркетплейсы не смогут покрывать риски терроризма для своих селлеров. А по мере пролонгации своих договоров будут сталкиваться и со сложностями в сохранении текущих лимитов. Атаки БПЛА могут усугубить имеющий место кризис доверия селлеров к маркетплейсам, и уже в среднесрочной перспективе маркетплейсы ощутят это на своих оборотах, особенно, если не смогут сейчас показать продавцам человеческое лицо в иных аспектах сотрудничества.
Страховые компании (при сохранении текущей напряжённости) будут пытаться абстрагироваться от вовлечения в вопросы отношений между маркетплейсами и селлерами, а решения, которые они в теории могут предлагать, будут иметь низкую экономическую целесообразность.

О компании Remind

Remind — ведущий страховой брокер, консультант по рискам и персоналу. Опираясь на международный опыт, данные и отраслевые знания, уже более 30 лет мы создаем эффективные решения, повышая устойчивость бизнеса и открывая возможности для роста. Более 130 экспертов Remind анализируют риски бизнеса, помогают выстроить страховую и перестраховочную защиту и получить страховое возмещение. Следуя принципам устойчивого развития и брокерской этики, Remind является страховым партнером крупнейших российских и международных компаний.