Сколько стоит застраховать дебиторскую задолженность?

Рынок страхования ДЗ (дебиторской задолженности) цикличен и раз в 5−6 лет проходит этап крупных выплат. Середина цикла — оптимальное время для снижения ставки, а вот ближе к концу мы рекомендуем следовать принципу «экономить больше, экономя дольше» и прорабатывать длинные программы (2−3 года) с плавным управлением ставкой в зависимости от убыточности. Опыт 2020 и 2022 годов подтвердил, что самое лучшее решение во времена внешних шоков — это взаимно поберечь нервы и не обсуждать вопросы цены со своим партнёром вовсе, и именно многолетние полисы создают для этого необходимую оснастку.

С 2022 года перестрахование в РФ становится всё более значимым ценообразующим фактором, и страхование ДЗ не является исключением. Углубляться в тренды в данной статье мы не будем, ведь ранее мы уже сделали это в нашем исследовании, но обязательно заметим, что понимание новых вводных от перестраховщиков у ваших партнёров-страховщиков обычно формируется именно в 1-м квартале года, когда окончательно фиксируются условия облигаторных программ (пере)страхования. В некоторой степени это — точка наибольшей определённости для страховщика в формировании цены своего предложения. На стык 1-го и 2-го кварталов приходится аналогичная точка наибольшей определённости в понимании страховщиками финансового состояния ваших дебиторов. Зачастую именно в этот период рынок максимально разнообразен в части предложений, а переговоры об условиях программы красочны и увлекательны.

Конец календарного года, пожалуй, — наименее предсказуемое время для переговоров, при этом скорее в негативном ключе. Для ряда отраслей с приближением окончания года снижается объем доступных у страховщиков ёмкостей, наращивать которые под промежуточные финансы становится всё труднее (особенно если там есть цифры, вызывающие вопросы). Недостающие ёмкости страховщики обычно компенсируют за счёт привлечения факультативного перестрахования под конкретные проекты, что, как правило, толкает ставку премии вверх — в некоторой степени это давление можно сгладить за счёт грамотного подхода к структурированию программы.

Продукция с более стабильным спросом сама по себе формирует и для поставщика, и для дистрибьютора, и для ритейлера более прогнозируемые условия ведения бизнеса, что, безусловно, положительным образом учитывается при оценке риска.

В данном случае значение имеет не только наличие в цепочке поставок крупного и мелкого опта и ритейла, уровень их централизации, но и возможности каждого участника процесса влиять на процесс принятия решения потребителем. Сложившийся в отрасли status quo будет существенно влиять на многие из упомянутых ниже факторов, и, пожалуй, наиболее значительным образом он определяет характерный для каждой отрасли коридор отсрочек. Чем больше функций и задач в процессе реализации товара закрывают дистрибуция и ритейл и чем большее влияние они имеют на процесс принятия решения покупателем, тем чаще можно ожидать более длительных периодов товарного кредита. Для более длинных отсрочек характерны более высокие ставки премии при расчёте от торгового оборота, а вот со ставкой от ДЗ совсем наоборот.

Уровень конкуренции в отрасли оценивается в нескольких плоскостях:

• Сила бренда конкретного поставщика и его положение в отрасли — это действенный аргумент в переговорах о ставке премии. Если продукция конкретного поставщика востребована, конечно, это само по себе не защитит его от убытка при банкротстве контрагента, но точно увеличит шансы минимизировать убыток на ранних стадиях.
• Конкуренция между участниками дистрибьюторского плеча и ритейла. Обычно чем выше уровень конкуренции и большее количество участников на каждом этапе, тем меньше маржа, а значит и меньший запас прочности у отдельного участника в случае ошибки или неудачи в конкурентной борьбе. Большое количество дебиторов и высокий уровень конкуренции между ними будут негативно влиять на ставку премии.

Кратковременные сезонные всплески потребления очень ограниченно влияют на ставку премии и скорее должны учитываться при оценке потребностей в кредитных лимитах и предложенного страховщиком уровня покрытия. А вот сложившиеся паттерны потребления определенной продукции, особенно при длительных отсрочках, будут значительно влиять на стоимость страхования. Агрохимия и удобрения, автомобильные шины, вакцины — это лишь некоторые примеры отраслей и суботраслей, в которых формирование цены страхования рисков дебиторской задолженности может строиться совершенно иначе, т. е. с привязкой к фактору повышения и понижения сезонного спроса.

«Слишком крут для неудачи» — неплохой фильм, но не самый надёжный сценарий бизнес-будней для дебитора. Если в вашем портфеле есть крупные сильные заказчики, в которых вы уверены сейчас, вы можете выстраивать программу страхования вокруг них и использовать это в качестве сильного аргумента как для снижения стоимости страхования всего портфеля ДЗ, так и для согласования со страховщиком лимитов на тех контрагентов, в которых вы, да и, возможно, сам страховщик, не так сильно уверены.

Крупнейший лимит/лимиты не должны перекрывать все остальные на несколько порядков.  В противном случае это может привести к перекосу ставки в сторону увеличения и снижению общей эффективности покрытия в рамках страхового решения. Задача компоновки портфеля в такой ситуации идеальна как раз для опытного страхового брокера, ведь еще до обращения к страховщикам он сможет не только оценить математику, но и точно сориентировать по доступности покрытия для контрагентов, которые рассматриваются как инструмент балансировки страхового портфеля. Если крупнейший лимит никак и ничем не сбалансировать, то и на этот случай брокер сможет подсказать решение.

Комбинирование лимитов разных страховщиков друг с другом или с покрытием в рамках банковской гарантии — отличное решение, позволяющее тонко откалибровать стоимость страхования, особенно для крупных рисков. Верно подобранная база для применения ставки премии и грамотная экспертиза страхового брокера — отличный фундамент для оптимизации стоимости такого решения и минимизации рисков расползания покрытия на стыках договоров.

Банковские гарантии в качестве нижнего уровня покрытия, сверх которых надстраивается кредитный лимит страховщика, не только позволяют получить больший объем покрытия, оптимизировать затраты (особенно если стоимость привлечения гарантии для дебитора не нужно компенсировать), но и при определённых ситуациях получить дополнительный аргумент в переговорах о цене. Как показывает практика, при прочих равных в ситуации выбора должник чаще предпочтёт погасить долг, обеспеченный не только страхованием, но и гарантией банка, ведь перспективы срыва кредитной линии и, как следствие, необходимость вести переговоры о погашении долга сразу с двумя новыми кредиторами (страховая компания и банк) в таком случае явно — наименее радужные.

Если программа распределяется на несколько страховщиков, стоит отдельно изучить возможные варианты балансировки лимитов между ними (если ситуация это позволяет). Распределение поровну, либо «максимум одному, остальное другому», либо любое иное решение в каждой конкретной ситуации может оказаться как эффективным, так и попросту непригодным для работы — и тут в очередной раз стоит вспомнить о брокере. Иногда даже информация об избытке ёмкостей на одного конкретного контрагента у одного определённого страховщика может стать решающей в квесте по поиску идеального баланса — Remind по этой причине уделяет значительное внимание и выделяет ресурсы для сбора наиболее актуальных данных рынка.

Ещё на этапе обсуждения условий покрытия открытый диалог, готовность предоставлять дополнительную информацию о дебиторах, портфеле, опыте работы с кейсами ПДЗ в прошлом позволит зафиксироваться на более низком уровне ставки. Детально информированный страховщик сможет точнее спрогнозировать результат работы программы для себя и будет смотреть на риск более лояльно: не раз в практике Remind результатом обстоятельной и открытой встречи страховщика, страхователя и брокера на этапе обсуждения условий программы становилось существенное улучшение условий при непростых, на первый взгляд, вводных параметрах по риску.

В процессе реализации программы готовность страхователя помочь страховщику, например, в получении промежуточной отчетности клиента или в организации встречи с ним может существенно улучшить шансы получения или увеличения кредитного лимита, а это, в том числе, влияет на эффективность затрат, особенно если базой расчёта премии является ставка от торгового оборота.

Объем оплаченной премии также превращается в значимый переговорный рычаг, который может стать подспорьем, например, в переговорах о временном значимом снижении стоимости страхования в период, когда бюджет компании-страхователя переориентируется с поддержки роста на экономию, или в ситуации существенного убытка, когда важно как-то сгладить его влияние на стоимость страхования.